商品の良さを伝える方法

良い商品=売れている商品ではない

地方に旅行に行ったときによく遭遇するのがいわゆる「ご当地グルメ」です。
最近はB級グルメ選手権といったイベントが開催されるようになったのでそうした隠れた名産品が日の目を見ることも多くなりましたが、それまでは「富士宮焼きそば」や「門司港カレー」といったものは現地で生活している人なら当然に知っていても全国ほとんどの人が知らない食べ物でした。

そうしたご当地限定のグルメというのはそこでしか食べられないという限定品としての魅力がありますが、一方で「もっと知名度が高くなれば売り上げが上がるのに」というふうに思ってしまうような製品も多くあります。

商売の世界においては「良いものは残る、悪いものは淘汰される」という漠然とした認識が持たれていますが、残念ながら必ずしも良いものだけが多くの人に支持されるというわけではありません。
売れる商品というのはそこそこの満足度があり、かつ安く、手軽に手に入れることができるものなのです。

もし「よい商品なのにどうして売れないのかわからない」という悩みを持っているなら、商品の魅力をうまく世の中に伝えきれていないということを疑うべきです。

良い商品を良く見せるのが販売戦略

良い商品なのにどうして売れないかというと、それはずばり「良さをうまく伝える人がいないから」です。
日本人の職人気質の人から聞かれる「良いものを作ればきっと見る人が見てくれる」というのは残念ながら需要が落ち込んでいる現在においては正しくはありません。

世の中の購買意欲が十分に強いならば買いたいという人が探しに来てくれる可能性はありますが、現在の状況では売りたい方が積極的にアピールしに行かなければ「じゃあ買ってみようかな」という気持ちになってくれることはありません。

自社製品の良さを伝えるためにはまず「誰に」「どういったシチュエーションで」「どう使うとよいか」ということを明確を示す必要があります。
言いかえれば、よりよく良さをわかってくれる人に訴求をしていくということです。

売れる商売の基本

「売れる」ことより「売れ続ける」ことが大事

会社を経営したり個人事業主としてお店や商売をやっていくときに最も重要なのが「売れる」ことよりも「売れ続けることが大事」ということです。

その企業が継続していくことを前提にするということを「ゴーイング・コンサーン」と言いますが、世の中にあるすべての企業は取引において「永続性」を前提としています。

文化財職人のようにその人以外には製品を作り出すことができないという場合は例外ですが、会社として運営していくためには、取引相手に対して「持続的に運営をしていきます」ということを示さなければいけません。

逆に言えばそうした永続性を怪しまれるような要素のある企業の場合には、そもそもの前提となる取引を契約として行うことができません。

詐欺的な商法で一方的に相手に売りつけ、お金が入ったとたんに行方をくらますといったことをビジネスモデルにしたいということならば別ですが、そうでなく今後もずっと収益を確保していきたいならば何よりもまず「継続できるビジネスモデル」を構築していくことが求められます。
そこで考えていきたいのが、どういった企業がより長く継続的な営業活動を続けていくことができるかということです。

売れ続ける商品に共通する特徴

企業が販売する製品の寿命はそれぞれです。
鳴り物入りで販売が開始されたものの今一つ人気に火がつかずにそのまま消えて行ってしまったものもあれば、大正~明治期からの商品がいまだに人気を持ち続けていることもあります。

売れる商品を作ること自体は莫大な広告費をかければそれほど難しくはありません。
しかし長年にわたり売れ続ける商品を作るためにはより多くのリピーターを獲得することが重要になります。

企業の営業活動においては「新規開拓」と「リピーター獲得」の二つを同時に行っていくことが必要ですが、このうち近年で重視されているのがリピーター獲得です。

新規開拓のみでビジネスモデルを作ろうとすると、どうしても販売エリアに限りがあることから途中から詐欺的な手法に頼らざるを得なくなります。

ですが獲得した新規顧客のうち何割かがリピーターとして残ってくれるようになれば、ある程度の営業エリアでも十分に収益を上げていくことができます。
問題はどうやってリピーターを獲得するかですが、これは商品やサービスによってそれぞれ戦略を変えていく必要があります。

自分が「もう一度買いたい商品」とは何かを考える

リピーターを増やすときに考えてもらいたいのが、どういったものを自分自身が「もう一度買いたい」と思うかです。
例えば新発売のお菓子があったとして、広告文句なども上手で宣伝をよく見かけるので「じゃあ一回買ってみようかな」と思ったとします。

買ってみたらかなり味もよく満足のいく商品でした。
でも「もう一度買いたい」とは思えないこともあります。

それはなぜかというと、例えば「おいしいけれども価格が高かった」「購入するまで遠くまで行かないといけない」といった何かネックになることがあったことが考えられます。

よく「顧客満足度」を高めればリピーターが増えるというふうに教えるコンサルタントがいますがそれは大きな間違いです。
満足を与えることは当然として、もう一つ「買わせる理由」を作ることがリピーターを増やす上で重要な戦略になってきます。
そこをどう研究していくかということが売れる商品を作り出せるかどうかの分かれ目です。

服装とビジネスの関係

一見同じに見えるビジネススーツにも着こなし術があります

最近ではオフィスの作業着をなくして自由な服装で勤務してもよいとする企業が増えてきたことで、特に女性で毎日のコーディネートに悩む人が増えてきました。

男性もビジネススーツを基本としていつつも、クールビズやウォームビズといった時期にはスーツではなくより気温に合った服装にするということもあります。

オフィス用の服装というのはある程度のフォーマルさを残しつつもカジュアルを加えるという微妙なドレスコードであるため、あまり普段から服装のコーディネートに自信がないという人にとっては大きな悩みになってしまいます。

しかし一見簡単そうに見えるビジネススーツにも着こなし術というものは存在しています。
ビジネスにおける服装は幅こそ広がってきていますが基本的な考え方はどれも同じです。
つまり「周囲に不信感を与えないこと」です。

特に金融系や不動産系などの仕事は顧客として訪れる人からいかに信頼を得ることができるかどうかがビジネス成功の鍵になってきますので、どのような服装にしても相手に不快感を与えないような無難な服装にすることが求められます。

人は見た目が9割とはいいますが、その見た目のうちかなりの割合は服装が占めています。
最も難易度が低いとされているビジネススーツにも信頼感がえやすい・えにくいスタイルがありますので、オフィスファッションの基本をマスターしていきましょう。

最も好感度の高まるオフィスウェアとは

まず男性のビジネススーツから考えていきます。
男性用のビジネススーツの場合、就活では「紺色もしくは黒」といった暗黙の了解があります。

社会人になるともう少し幅が広くなってグレーのスーツもOKになりますが、それ以外の色のスーツはかなり着こなしが難しく、場合によっては相手に不信感を与えることになってしまいます。

デザイン関連業や経営者などなら個性を出したスタイルもよいのですが、一般社員の場合にはやはり無難な「黒・紺・グレー」のいずれかでまとめるのがよいでしょう。

次にネクタイとシャツですが、最も好感度が高い色は「シャツは白、ネクタイはストライプ」という非常にオーソドックスなものです。
あまり色の組み合わせに自信がないという人は濃い色のシャツや奇抜な模様のネクタイといったものには手を出さずに同じような着回しで微妙にカラーバリエーションを作っていくのがよいといえます。

「好感度を上げる」というと何か他の人よりも秀でたセンスを見せないといけないように思ってしまいますが、実際にはより無難な服装をきれいに着こなすことこそが最もよいオフィスウェアとなります。

あまり体のシルエットを強調しすぎない

女性のオフィスウェアの基本になっているのが「露出を控えめにする」ということです。
女性向けカジュアルウェアの中にはノースリーブやミニスカートのような露出の大きいものがありますが、それらはデートにはよくてもオフィスでは基本NGです。

これと同じことは男性向けの服装にも言え、最近流行の細すぎるパンツやウエストを絞ったスーツなどはオフィスウェアとしてはちょっと周囲によい印象を与えないことがあります。
男性の着こなしにおいてはサイズ感が大事ですが、かといってあまりにも体にぴったりしすぎるものはオフィスでは不適切です。

ブランドの価値について考える

企業におけるブランド戦略の基本

今時の企業戦略を考えるときに外すことができないのが「ブランド」の構築です。
特定の企業や商品に対してブランドを構築することにより付加価値を作り出すことを「ブランディング」と言います。

企業においてなぜブランディングが必要かというと、あるブランドをもって企業や製品を紐づけすることにより同様の商品に対しての差別化をはかることができ、消費者の購買意欲を増進させることができるからです。

わかりやすいのが化粧品ですが、同じ化粧品メーカーの商品であっても複数のブランドで商品展開をしていることがよくあります。
化粧品業界の特殊性は商品にかかる原価の中に広告宣伝費がかなりの割合を占めているということで、いかにして使う人にとって「これを使えば美しくなれる」というイメージを消費者に植え付けることができるかどうかということが販売数を左右する重要な要素となります。

他にもいわゆる「ブランドもの」と言われるバッグや財布なども、もしブランド関係なく考えればそれほど市販されている製品と代わりがなくても、特定のブランドのロゴがついていることにより一気に価格が数倍にも跳ね上がります。

これは製品そのものの性能だけでなく「あのブランドの製品を使用している」という消費者への強い訴求力が商品の一部になっているからです。

言い換えれば企業側から見たとき、いかに消費者にとって認知されたブランドを作ることができるかどうかが収益に大きく関係してくることになります。

ブランディングをするときの基本的手順

ブランディングができてしまえば収益が上がるといっても、何でも勝手にブランドをつければそれで自然に売れてくれるわけではありません。

特定の商品にブランディングをしていくためには、まずはその製品がどのような層をターゲットにしたものであるかということを考え、どういった方向で競合他社との差別化を図っていくかということを綿密に計画していきます。
ブランディングをするときの基本的な手法としては「キャッチフレーズ」「ロゴ」を独自に作成するということがあります。

さらに宣伝をするときにどのタレントを起用するかや、イラストなどのイメージをどういった雰囲気で作成するかということもブランド構築には非常に重要です。

ブランドは化粧品や服飾品のようにあとからつけるものだけでなく、例えば「青森のリンゴ」や「仙台の牛タン」といったように地域の特産品としてアピールするときにも使われます。

既に全国区で有名になっているような「近江牛」「松坂牛」といったようなものならば特にブランディング戦略をとらなくても販売における大きな訴求力になります。

しかし例えば町おこしのための新たなご当地グルメといったものならば、企業におけるブランディング戦略のように計画的に一般への知名度を高める活動をしていかないとなかなかうまく購入数を伸ばしていくことができません。

ブランド化の成功例から学ぶ

今や企業の商品やサービスだけでなく、農作物や地域観光といったものにまで必要とされているブランド戦略ですが、軌道に乗せるまでの道のりは長く険しいものです。
そこでブランド化に成功した例をいくつかたどってみることにより成功への道筋のヒントを得ることができます。

ここ最近で最もブランド化に成功した例としてあるのが「今治タオル」があります。
今治タオルと言えば愛媛県今治市での特産品ですが、それまで安物で済ませて当然のタオル業界に高級品を購入したくなるような需要を作り出しました。

今治タオルはバブル期に大赤字を抱えることになり一時期は廃業の危機にまで陥ったのですが、その後四国タオル工業組合がブランド化への取り組みを一体となって進めることにより現在のような知名度を得るまでになりました。

今治タオル成功の理由の一つとして「安心・安全・高品質」という世相に沿ったニーズを強くアピールしたことと、特に製品の良さを知ってもらえるようにと白いタオルをメインに据えたということがあります。

他の安いペラペラのタオルの対し、白くこまやかなジャガー織をした今治タオルは非常に魅力的で、東京銀座など高級店に並べることにより一気に人気を博しました。

ブランディング成功例に共通しているのは本来の強みを適切な購買層にピンポイントでアピールしているということです。
製品の強みを理解することがブランディング戦略の第一歩となります。