「売れる」ことより「売れ続ける」ことが大事

会社を経営したり個人事業主としてお店や商売をやっていくときに最も重要なのが「売れる」ことよりも「売れ続けることが大事」ということです。

その企業が継続していくことを前提にするということを「ゴーイング・コンサーン」と言いますが、世の中にあるすべての企業は取引において「永続性」を前提としています。

文化財職人のようにその人以外には製品を作り出すことができないという場合は例外ですが、会社として運営していくためには、取引相手に対して「持続的に運営をしていきます」ということを示さなければいけません。

逆に言えばそうした永続性を怪しまれるような要素のある企業の場合には、そもそもの前提となる取引を契約として行うことができません。

詐欺的な商法で一方的に相手に売りつけ、お金が入ったとたんに行方をくらますといったことをビジネスモデルにしたいということならば別ですが、そうでなく今後もずっと収益を確保していきたいならば何よりもまず「継続できるビジネスモデル」を構築していくことが求められます。
そこで考えていきたいのが、どういった企業がより長く継続的な営業活動を続けていくことができるかということです。

売れ続ける商品に共通する特徴

企業が販売する製品の寿命はそれぞれです。
鳴り物入りで販売が開始されたものの今一つ人気に火がつかずにそのまま消えて行ってしまったものもあれば、大正~明治期からの商品がいまだに人気を持ち続けていることもあります。

売れる商品を作ること自体は莫大な広告費をかければそれほど難しくはありません。
しかし長年にわたり売れ続ける商品を作るためにはより多くのリピーターを獲得することが重要になります。

企業の営業活動においては「新規開拓」と「リピーター獲得」の二つを同時に行っていくことが必要ですが、このうち近年で重視されているのがリピーター獲得です。

新規開拓のみでビジネスモデルを作ろうとすると、どうしても販売エリアに限りがあることから途中から詐欺的な手法に頼らざるを得なくなります。

ですが獲得した新規顧客のうち何割かがリピーターとして残ってくれるようになれば、ある程度の営業エリアでも十分に収益を上げていくことができます。
問題はどうやってリピーターを獲得するかですが、これは商品やサービスによってそれぞれ戦略を変えていく必要があります。

自分が「もう一度買いたい商品」とは何かを考える

リピーターを増やすときに考えてもらいたいのが、どういったものを自分自身が「もう一度買いたい」と思うかです。
例えば新発売のお菓子があったとして、広告文句なども上手で宣伝をよく見かけるので「じゃあ一回買ってみようかな」と思ったとします。

買ってみたらかなり味もよく満足のいく商品でした。
でも「もう一度買いたい」とは思えないこともあります。

それはなぜかというと、例えば「おいしいけれども価格が高かった」「購入するまで遠くまで行かないといけない」といった何かネックになることがあったことが考えられます。

よく「顧客満足度」を高めればリピーターが増えるというふうに教えるコンサルタントがいますがそれは大きな間違いです。
満足を与えることは当然として、もう一つ「買わせる理由」を作ることがリピーターを増やす上で重要な戦略になってきます。
そこをどう研究していくかということが売れる商品を作り出せるかどうかの分かれ目です。