販売先におけるキーマンを探す

営業の教科書となるような本によく載っているのが「キーマンを見つける」ということです。
「キーマン」とはその購入先企業における購入の最終権限を持っている人のことで、面白いことに会社の名目上の責任者と同一ではないことがよくあります。

わかりやすい例としては家内工業で仕事をしているところの場合、新しい設備投資をするかどうかの最終的な判断は社長である男性ではなく、経理をしている妻であったりというような場合です。
こうしたキーマンは大企業においてもしばしば存在しており、現在は第一線から退いた相談役であったり、他部署に移動になった中堅社員であったりとさまざまです。

ですので営業をしかけるときにはその企業において購入責任者に最も強い影響を与える人は誰かということを読み取り、そこに働きかけをしていく必要があります。
BtoBの難しさはそうしたキーマンの存在をどの段階で見破れるかということにかかっており、それぞれの事例に応じた対応をしていく必要があります。

一般の顧客にも存在する「キーマン」

BtoBだけでなく、一般の消費者向けの商品においてもそうした「キーマン」はしばしば登場してきます。
例えば子供がいる家庭などで、同じ製品を購入するにしても子供の趣味や安全性などがまず最初に購入決定者(お母さんなど)に対しての訴求効果になります。

大事なのは実際に財布を握っている人と、購入する商品の良し悪しを決める人が必ずしも同一ではないということを理解することです。
その意識を持てるだけでもかなり販売戦略の幅は大きくなります。