見込み顧客を捕まえる経営戦略

多くの営業社員が見逃している見込み顧客

営業スタッフとして多くの現場を渡り歩いている人でも、案外将来的な「見込み客」については見逃していることがよくあります。
営業担当者はまず企業内の広告販促部が行っている広報活動に従い、ターゲットとなる企業を回りそこで購入に至るまでの商談を仕掛けていくことになります。

しかし真面目な営業マンほど当初に予定していた顧客にばかり目が行ってしまい、その途中で出会うことができる見込み顧客の存在を忘れてしまいがちです。

企業に営業をかけるときには、売り込み先として当初予定しているところだけでなく広くチャンスをうかがうようにする方がぐっと効率的です。
営業マンは常に自分の営業活動で見込み客を逃していないかということを意識して行動していくことが大切です。

最初のアプローチであきらめていませんか?

見込み客を逃す最も大きい例として、最初のコンタクトでよい返事をもらえなかったところを切り捨てているということがあります。
確かに営業活動をしていて最初のアプローチであっさり門前払いを食らってしまうと「ここはもうダメだな」と切ってしまいたくなります。

ですがそうした最初はとりつきの悪い企業も、その後内部での必要性を説いていくことで長く付き合える取引先になってくれることもよくあります。

見込み客であるかどうかは相手からの反応ではなく、その企業や顧客の必要性に関係しています。
粘り強く必要性を働きかけることにより大きな成果を得られる可能性もあるのであきらめずに営業をしていってください。

モバイルファーストについて

「モバイルファースト」にありがちな誤解

今時のビジネスに欠かすことができないのが「スマートフォン対策」です。
特に現在10代~20歳くらいまでの若い世代にとってはパソコンを使用することは少なくほとんどの用事をスマホもしくはタブレットで済ませてしまっていることがわかっています。

そうした通信機器の使用状況の流れを受けて登場してきたのが「モバイルファースト」という概念で、WebやIT関連の仕事においては必ずと言ってよいほど聞かれます。

しかしそうした仕事の現場においても「モバイルファースト」の意味を正しく理解している人は案外少なく、ただ闇雲にスマホやタブレット用のサイトを作るこがモバイルファーストと思い込んでいることがよくあります。

本来的な「モバイルファースト」とは、アクセスをする顧客の側にとってよりよいサイトコンテンツを作ることであるのでスマホに対応しているかどうかという一点のみで判断するのは誤りです。

「モバイルファースト」とは使用者の手間を省くこと

なぜ「モバイルファースト」という概念が登場してきたかというと、従来のパソコン中心のアクセスが端末に移ったことによりそれまでの規格が大きく変わってしまったからです。

例えばECにおける送り先入力にしても、パソコン画面ならば小さく収めることができてもスマホやタブレットでは同じようにはできません。
逆にモバイル端末が出て来たことにより、GPSやSNSへの連携といった新しい可能性もでてきました。

ですので正しい意味での「モバイルファースト」とは単なる画面の見え方ではなく、端末を使用する人たちがより便利に使える機能を加えていくということになります。

ガラケーとは全く異なるビジネスモデルの可能性もあり、今後より一層「モバイルファースト」は多くの企業に取り入れられていくことでしょう。

顧客タイプと異なるアプローチ

販売先におけるキーマンを探す

営業の教科書となるような本によく載っているのが「キーマンを見つける」ということです。
「キーマン」とはその購入先企業における購入の最終権限を持っている人のことで、面白いことに会社の名目上の責任者と同一ではないことがよくあります。

わかりやすい例としては家内工業で仕事をしているところの場合、新しい設備投資をするかどうかの最終的な判断は社長である男性ではなく、経理をしている妻であったりというような場合です。
こうしたキーマンは大企業においてもしばしば存在しており、現在は第一線から退いた相談役であったり、他部署に移動になった中堅社員であったりとさまざまです。

ですので営業をしかけるときにはその企業において購入責任者に最も強い影響を与える人は誰かということを読み取り、そこに働きかけをしていく必要があります。
BtoBの難しさはそうしたキーマンの存在をどの段階で見破れるかということにかかっており、それぞれの事例に応じた対応をしていく必要があります。

一般の顧客にも存在する「キーマン」

BtoBだけでなく、一般の消費者向けの商品においてもそうした「キーマン」はしばしば登場してきます。
例えば子供がいる家庭などで、同じ製品を購入するにしても子供の趣味や安全性などがまず最初に購入決定者(お母さんなど)に対しての訴求効果になります。

大事なのは実際に財布を握っている人と、購入する商品の良し悪しを決める人が必ずしも同一ではないということを理解することです。
その意識を持てるだけでもかなり販売戦略の幅は大きくなります。

起業するために必要なこと

起業して10年生き残ることができるのはわずか6%

不景気ということもありますが、日本においてはあまり「起業家」という社会的地位は高くありません。
本来の経済市場においては新しいサービスやビジネスを開始する企業が登場してくることにより、新しい需要が出てきたり別のビジネスチャンスが生まれてくるものです。

起業をするにしても社会全体の需要がかなり落ち込んだ状態にありますので、これからスタートをしようとする人にとってはかなり大きなハードルになります。

現在年間に起業をする人は約140万人とされていますが、そのうち1年持たせることができるのは40%、5年持たせられるのは15%、10年継続できるのはわずかに6%という非常に厳しい数字も出ています。
この数字を聞くと「やっぱり起業なんて割に合わない」と思ってしまうところです。
しかしそこであえていわせてもらえば、この数字に驚いて「やめよう」と思う人には起業はそもそも向いていないということです。

起業をするなら既存の業種では無理

これから起業をしようと思っている人にまず意識してもらいたいのが「既存のサービスでは勝負できない」ということです。
何かを製造したりサービスとして提供したりする場合、よほどどこかに強みがない限り大手企業に負けてしまいます。

多少サービスがよいとしても今時の消費者は単純に安い価格で利用できる方を選ぶので、そこで太刀打ちをしようとしても物理的に無理です。

起業をして長く運営するチャンスがあるとすれば、今現在は一般的ではない新しいサービスを提供することができるかということです。
また現在ではネットを使った広告や販売が一般化しているのでそれを使用していち早く認知してもらうようにするという速さの戦略も必要です。

いずれにしても見切り発車でのスタートアップは非常に危険です。
資金や人材など必要な要素をしっかりと準備してから展開をしていくようにしてください。