厄介なビジネスパーソンへの対応

言われたことしかできない部下は指示出しの方法で決まる!

近年多い厄介なビジネスパーソンのタイプの一つが、言われたことしかやらない後輩です。
指示を受けたことは的確にこなすものの、自分で判断をして動くことをしない、積極的に仕事参加をしないなど、イライラさせられることも少なくありません。
ビジネスパーソンとしては、気配りの心を身に着けてほしい限りですが、その点を注意しても、そういった部下の場合はやらない可能性が高いでしょう。

そんな部下に対しては、指示出しの方法を変えるだけで、部下を活用することが可能です。
言われたことしたやらないのは反対に、言われたことはきちんとこなすので、指示を少しずつレベルアップさせることで、立派なビジネスパーソンになっていくでしょう。
もちろん、突然指示の内容を難しくしてしまっては潰れてしまいますので、必ず気配りをもって接するようにしてください。

仕事の邪魔になる、ちょっかいを出してくる同僚は…

同僚の中には、仕事中であることを忘れ、ビジネスとしての距離感ではなく、友達感覚で構ってくるような方もいます。
ですが、同僚だからと言って邪険に扱うと、人間関係の悪化、職場での印象が悪くなることも少なくありません。

構ってちゃんな同僚に悩まされた場合は、邪険に扱うのではなく、上手く手玉に取ることが重要でしょう。
あなたに好意があるからこそちょっかいをかけてきますので、上手く扱うことが出来れば、ちょっと無理なお願いも引き受けてくれます。

ちょっかいをかけられて面倒くさいと思うのではなく、あくまで下手に出て、あなただけが頼りだというスタンスを見せることが一つのポイントです。
こういったタイプは、頼られるとやる気をだす方が多いため、どんどん相談をしてみるようにしましょう。
反対に、頼られると責任を逃れたくて、出来るだけ関わり合いを持たないようにしようと逃げるタイプもいますので、どちらにせよちょうど良いでしょう。

意見が通じない上司にはさらに上に頼るのも手

意見が通じない上司、出される指示が毎回都合によってコロコロと変わるような厄介な上司も、ビジネスの現場ではよくいるタイプです。
仕事に支障が出ることも多く、自分が悪いことをしていなくても、怒られた経験がある方もいるでしょう。

どうしても意見が通じず、仕事に支障をきたしている上司であれば、更にその上の上司に
報告をするというのも一つの方法です。
上司を押さえつけられるのは上司だけですので、上手くコネクションを作ると良いでしょう。

難しい場合は、上司を上手に操るのも一つの方法です。
上司に気に入られるように、自分は尊敬をしていますというスタンスを貫くことで、徐々に上司の対応が変ってくることも少なくありません。

見込み顧客を捕まえる経営戦略

多くの営業社員が見逃している見込み顧客

営業スタッフとして多くの現場を渡り歩いている人でも、案外将来的な「見込み客」については見逃していることがよくあります。
営業担当者はまず企業内の広告販促部が行っている広報活動に従い、ターゲットとなる企業を回りそこで購入に至るまでの商談を仕掛けていくことになります。

しかし真面目な営業マンほど当初に予定していた顧客にばかり目が行ってしまい、その途中で出会うことができる見込み顧客の存在を忘れてしまいがちです。

企業に営業をかけるときには、売り込み先として当初予定しているところだけでなく広くチャンスをうかがうようにする方がぐっと効率的です。
営業マンは常に自分の営業活動で見込み客を逃していないかということを意識して行動していくことが大切です。

最初のアプローチであきらめていませんか?

見込み客を逃す最も大きい例として、最初のコンタクトでよい返事をもらえなかったところを切り捨てているということがあります。
確かに営業活動をしていて最初のアプローチであっさり門前払いを食らってしまうと「ここはもうダメだな」と切ってしまいたくなります。

ですがそうした最初はとりつきの悪い企業も、その後内部での必要性を説いていくことで長く付き合える取引先になってくれることもよくあります。

見込み客であるかどうかは相手からの反応ではなく、その企業や顧客の必要性に関係しています。
粘り強く必要性を働きかけることにより大きな成果を得られる可能性もあるのであきらめずに営業をしていってください。

モバイルファーストについて

「モバイルファースト」にありがちな誤解

今時のビジネスに欠かすことができないのが「スマートフォン対策」です。
特に現在10代~20歳くらいまでの若い世代にとってはパソコンを使用することは少なくほとんどの用事をスマホもしくはタブレットで済ませてしまっていることがわかっています。

そうした通信機器の使用状況の流れを受けて登場してきたのが「モバイルファースト」という概念で、WebやIT関連の仕事においては必ずと言ってよいほど聞かれます。

しかしそうした仕事の現場においても「モバイルファースト」の意味を正しく理解している人は案外少なく、ただ闇雲にスマホやタブレット用のサイトを作るこがモバイルファーストと思い込んでいることがよくあります。

本来的な「モバイルファースト」とは、アクセスをする顧客の側にとってよりよいサイトコンテンツを作ることであるのでスマホに対応しているかどうかという一点のみで判断するのは誤りです。

「モバイルファースト」とは使用者の手間を省くこと

なぜ「モバイルファースト」という概念が登場してきたかというと、従来のパソコン中心のアクセスが端末に移ったことによりそれまでの規格が大きく変わってしまったからです。

例えばECにおける送り先入力にしても、パソコン画面ならば小さく収めることができてもスマホやタブレットでは同じようにはできません。
逆にモバイル端末が出て来たことにより、GPSやSNSへの連携といった新しい可能性もでてきました。

ですので正しい意味での「モバイルファースト」とは単なる画面の見え方ではなく、端末を使用する人たちがより便利に使える機能を加えていくということになります。

ガラケーとは全く異なるビジネスモデルの可能性もあり、今後より一層「モバイルファースト」は多くの企業に取り入れられていくことでしょう。

顧客タイプと異なるアプローチ

販売先におけるキーマンを探す

営業の教科書となるような本によく載っているのが「キーマンを見つける」ということです。
「キーマン」とはその購入先企業における購入の最終権限を持っている人のことで、面白いことに会社の名目上の責任者と同一ではないことがよくあります。

わかりやすい例としては家内工業で仕事をしているところの場合、新しい設備投資をするかどうかの最終的な判断は社長である男性ではなく、経理をしている妻であったりというような場合です。
こうしたキーマンは大企業においてもしばしば存在しており、現在は第一線から退いた相談役であったり、他部署に移動になった中堅社員であったりとさまざまです。

ですので営業をしかけるときにはその企業において購入責任者に最も強い影響を与える人は誰かということを読み取り、そこに働きかけをしていく必要があります。
BtoBの難しさはそうしたキーマンの存在をどの段階で見破れるかということにかかっており、それぞれの事例に応じた対応をしていく必要があります。

一般の顧客にも存在する「キーマン」

BtoBだけでなく、一般の消費者向けの商品においてもそうした「キーマン」はしばしば登場してきます。
例えば子供がいる家庭などで、同じ製品を購入するにしても子供の趣味や安全性などがまず最初に購入決定者(お母さんなど)に対しての訴求効果になります。

大事なのは実際に財布を握っている人と、購入する商品の良し悪しを決める人が必ずしも同一ではないということを理解することです。
その意識を持てるだけでもかなり販売戦略の幅は大きくなります。